记得前不久，上海有两家现象级的自助餐厅，一家叫金豹，另一家叫北屋。两家餐厅的餐费都是158元/人，略高于当时餐饮业的平均水平。卖点是自助餐无限量供应：龙虾、帝王蟹、刺身、海鲜、甜品、哈根达斯冰淇淋，吃到吐。
由于当时餐饮选择不多，四万亿也还没发，人民币还比较值钱。所以现在可能很难理解人均消费158是海底捞的水平。但当时可不是这样。每次在这两家餐厅订座准备大干一场的极端分子，经常会喊出“扶墙进去，扶墙出来”的口号，大有“蓝天亡，黄天当立”的气势。
当你进入金豹或者奇塔亚的时候，你会发现，这不仅仅是一顿简单的吃饭，你即将进入一场修罗场，一场最残酷的考验。
补充说明一下，金豹和喜多屋的自助餐并不像我们今天理解的自助餐，服务员会为你点菜并把菜品端上来。这两家餐厅的自助模式更像是酒店的自助模式，也就是你必须自己去柜台把所有菜品都拿走，如果你去得太晚，就有菜品售完的风险。
在这个比赛规则下，靠近三文鱼区的桌子一般都是50到70岁左右的上海大妈把持，她们开朗敏捷，大多是同学或者老年人大学毕业庆功宴的嘉宾。她们操着纯正的上海话，介绍着自己的儿女如何孝顺有为，互相告诫说马上就开饭了，菜品还很多，别抢着吃。我们上海人礼貌有加，不像隔壁那群苏北人，上辈子都没吃过饭。我们上海人礼貌有加。另一方面她们眼神犀利，余光始终不离开三文鱼柜台，一旦开饭铃声响起，她们不会拼命跑，但是可怕的上海大妈们有一招绝活叫两步半大步走，大步走到柜台前的起跑杆位，用自己结实的肉盘挡住后面冲上来的年轻人和苏北人。 同时，他用劳动人民反牛顿的臂力，一手端着二十多盘三文鱼，转身教育身后的年轻人和苏北人，“别推，别推，你们上辈子又没在那里吃过，还请你们有点礼貌，尊敬老人，知道吗，又不是没有了，这一波人拿完，马上就有更多的人出来。”
这时候，如果你害羞了，可能会花158元只吃一份韭菜炒蛋和咸蛋黄白米饭。因为三文鱼、帝王蟹、牛排、哈根达斯冰淇淋的柜台前就是这种状况。所以要想在金豹和喜多屋活下来，成为最后的赢家，要么身体强健，体味重，让当地的老太太、技校生、苏北同乡会都不敢靠近你，要么就得拿出一个很丑陋的表情：吃饭要有礼貌。
这惊心动魄的一幕，我曾亲身经历过。一开始，虽然心里在想着“天呐，今晚我要点50盘三文鱼和70份哈根达斯”，但我还是在朋友面前装出一副人畜无害的表情，说“这里好热闹，我什么都不懂，其实我不喜欢三文鱼，我还是喜欢咖喱饭。”
下一道菜是五点半，铃声一响，我感觉像是4级地震来了一样，刚刚还陪我笑的朋友立刻脸色苍白，丢下我跑到菜柜边，一边骂：“操你个老婊子，跟我来，来妓院干嘛装处女？”
当然，我心地善良，没有那么贪心，单纯的想着第一波货都拿走了，第二波货不就完事了，何必着急呢？
等我克制住自己，慢慢走到柜台前，发现三文鱼已经卖完了，咖喱土豆牛肉只有土豆没有牛肉，等待铁板牛肉的人数已经超过400人。来之前我已经有一个星期没吃东西了，饿得只能吃一碗米饭填饱肚子，等待下一轮。
在第二轮餐点即将上桌之前，我提前在三文鱼柜台前等候，心想这次不用赶、不用挤，排在第一个队伍里就没问题了。
接着，身边的老太太们就开始讨论起来：“哎呀冠军篮球经理妖人，王大妈，你看那边那个流氓，一大具浮尸，吃得好丑啊，就等在那里，真是家里穷啊，为了几条三文鱼，就成了流氓。”
更可怕的是，当饭点开始的时候，你会发现排在最前面是没用的，老阿姨和苏北人会从四面八方围攻你，老阿姨会用胸口顶你，你一定要躲开，不然会被骂“吃不下三文鱼，顶老阿姨”。苏北人会从侧翼包夹你，而且他们的手臂特别长，你会发现无数只手从你的腋下、耳边伸出，试图抢走你面前放着三片三文鱼的盘子。
后面挤不进去的弱女子和小孩，纷纷尖叫、呼喊，“前面大哥，能不能给我们留两份？”“操你丫的，老婊子，能不能给我们前面胖子留两份？”
这一切听起来都像是爱情。
当我们开始一项事业或者一个新项目时，我们总会遇到两件本质上矛盾的事情：
他们是喜欢喊口号、做出大承诺并拍着胸脯炫耀的销售主管，以及在你购买钢笔时要求你填写付款申请表的财务主管。
他们的销售目标复合年增长达到三位数，而营销预算却只有个位数。
是你无尽的欲望和无能的自我，所以一切都像爱情
当你的市场竞争对手都是狡猾奸诈的庞然大物时，他们有的就像金豹里那个老上海大妈，是商场上的老混蛋；有的就像苏北人一样在后面疯狂推你，没有商业道德和信誉，种族天赋就是劣币驱逐良币；有的干脆就是身上有狐臭的300斤大胖子，用9.9包邮的屠夫价让你在市场上除了屎之外什么都没有。
大家面对的三文鱼也就是用户，就只有那么几盘，这也是所有运营新项目的小老板们遇到的共同问题，这些人畜无害、近视400度、力不从心、比特价庆丰餐巾纸还皮的新金豹北屋公司，他们还有什么办法在夹缝中生存下去呢？
我们回到金豹的修罗场吧，你的选择其实很简单。
1）吃饭的方式越难看，你会放弃所有的礼仪、尊严、道德、价值观，甚至性取向。
这种方式让人难以接受。相信对于大多数有理想、受过良好教育、沉迷于罗永浩演讲的年轻人而言，大家都想凭借自己的努力和才华，干干净净、站着赚钱。突然你就让他们从良钱变成了劣钱。这种心灵上的打击无疑就像约会时请迪丽热巴去德大西餐厅吃炸猪排，对她说，来吧，沾点辣酱油更好吃。
我并不是鼓励有理想有眼光的创业者抛弃灵魂，我只是从客观的角度给大家讲解一种在弱肉强食、黑帮横行的环境中如何生存的办法，要知道我们面临的现实商业环境比金豹子北屋残酷得多。
如果你选择走丑陋的路线，那么你只会扼杀该领域最成功的竞争对手。当低价假订单成为快速获取流量的主流时，你很难靠高调的消费者转化理论生存。如果你不能打败他们，就加入他们。这就是杜兰特所做的。
2）放弃鲑鱼，选择咖喱饭和炒蔬菜
如果我们认为三文鱼是金豹目前市场上竞争最激烈的品类和用户群体的话，那么金豹的咖喱饭和炒时菜则是一块顾客寥寥无几的蓝海市场。
您可以轻松地拿到咖喱饭，并以优雅舒适的姿势享用它。
你肯定会问一个问题，如果我只想吃咖喱饭和青菜，为什么要去金豹呢？我在家附近的范阳食堂吃就可以了。
因为我们讨论的所有话题都需要坚持一个逻辑，就是在某个固定的领域内有一个细分市场。在固定的圈子之外讨论不同的品类，就是一个混乱的逻辑。就是你不能拿金豹的炒菜和范阳食堂的炒菜来比较。同样是炒菜，金豹没人拿，而食堂的话，你去晚了，菜就没有了。
比如我们从大数据和商业分析中看到，模型手办市场比较小众，但你却因为自己是一个狂热的模型爱好者，就坚持认为模型手办市场很大。这里必须用粗体强调几个重要的概念，这也是很多创业者经常犯的错误。
把你的爱好当作你的优势
把你的爱好当作每个人的需要
在定位市场和用户的时候，记得先把自己放空，不带任何情绪色彩地去分析。个人的认知往往会给你带来一系列的偏差。比如曾经有一个同学，他非常热爱打台球，他借钱开台球厅，因为他的原因是他觉得全世界的人都喜欢打台球。
说完了定位的视觉偏差，我们再回到咖喱饭的问题上。当上海大妈和苏北人霸占三文鱼市场，而你又不甘心也不好当一个丑八怪时，或许暂时放弃三文鱼，专攻咖喱饭是一个无奈却又不错的选择。毕竟从历史经验来看，自助餐厅里的大部分三文鱼其实只是假红三文鱼，其采购成本还没有咖喱饭里的牛肉高。
3）等上海大妈吃完，或者认上海大妈为你干妈
简单来说，你可以通过吃巨头留下的市场生存下来，或者投奔巨头的怀抱。但这样做意义不大。第一，老太太的胃口够大了，你吃不下他们留下的东西。而且你一旦这么做，不但违背了初衷，整个商业逻辑也跟着变了。你从创业者变成了打工者。那为什么不直接去打工呢？
其实，之所以单列这种情况，主要原因在于，很多创业者在遇到困难时，往往会陷入迷茫，相比于认上海老太太做房东，吃咖喱饭或者跟老太太打架似乎是更好的选择。
双赢的真相：初中时的流氓从威胁恐吓我变成了我的兄弟
记得在遥远的过去，初中生的课余生活还比较单调，基本上男生在网吧打星际，女生看还珠格格，没有手机，没有王者荣耀。以今天来看，当时的一些青少年，并没有真正学坏东西走上歧途，只是选择当“流氓”来打发时间。
我之所以在“流氓”二字上打上引号，是因为他们基本上都是无害的流氓。该团伙的行为基本定性为在校门口打架，很难算抢劫，因为他们抢劫的结果基本都在5块钱以内，有时连现金都抢不到，只能抢几张上海公交期票。团伙的另一大活动就是打架，和影视作品《古惑仔》里的打架完全不一样。初中流氓的打架，不是为了抢地盘、抢女人，最多抢个篮球架，大多数情况下，也只是为了炫耀自己比你早发育，无聊而已，从定性上看，更像是一种体力锻炼活动。
我初中的时候，也曾有一个臭名昭著的流氓，全校闻名遐迩，传得沸沸扬扬的，主要有他一个哥哥坐牢，他爸爸从来不关心他，他数学考试成绩从来没上过两位数，还经常打架。现在听起来很幼稚，他充其量只是一个需要照顾的弱势少年。但当时，作为一个只读圣贤书的初中队长，我心里还是很怕他的。虽然当时我体重180斤，他最多也就120斤不到，但如果真的打起来，我应该能把他按在地上揉搓。但要知道，初中生打架，最主要的就是气势。
理论上，像我这样的好学生，是不会跟这种流氓接触的。我们的缘分和命运，开始于某个周五，我在校门口吃烤肉串，头号流氓突然出现在我身后，说：“阿彪，跟我去闸北体育馆跟古田中学的人打架，他们有二十来个人，我们这里就十个人，带上你的环锁跟我去。”
我当时心情很不好，首先我懂三角函数，不代表我擅长用三角函数打人，其次如果我不答应，很有可能会成为黑帮下次打架前的热身道具。
我不知道他是怎么找到我的。别被我高大的身材给骗了冠军篮球经理妖人，我其实就是上海人说的“空心模子”。我从小就被教育，打人是不对的。打赢了就去派出所，打输了就去医院。打架是一桩无论怎么算都不划算的生意。就在我左右为难的时候，事情开始发生变化。
我们初中的校长在远处大喊大叫，不知道从哪里走漏了消息，校长知道这帮流氓要参加群殴，所以来抓他们了。流氓们顿时慌了，说已经严重警告了两次，再被抓就直接送去工读学校了。
我第一次发现，那些看似无所畏惧的流氓们，也怕院长……
当教务长一手拧着那混混的衣领时，我莫名的义气对教务长说道。是的，义气。你要知道，就算是书呆子，心里也是流着男人的血。我看过古惑狼，听说过有人愿意代替你。“老师，你误会了，这些都是谣言。今天放学，我和这位同学约好去上辅导课。”
因为我是我们初中的尖子生，在老师们心目中的名声绝对和焦裕禄、孔繁森一样，教务长先是一愣，然后就完全信任我了，因为他心里相信我不可能撒谎，不可能故意包庇歹徒。
这次小混混很感谢我的保护，还说以后谁要是欺负我，就告诉我他的名字。一个120斤，1米7的瘦子说要保护一个180斤，1米8的胖子，而且两人都不满15岁。怎么看都挺魔幻现实主义的。
最后一次见到他是在我中考完拿到毕业证的时候，当然我已经知道我考上了国家重点高中，心情十分自豪。那天在校门口遇见他，他先是对我表示由衷的祝贺，然后又真诚地说后悔走错了路，没有好好上学。他羡慕我们这些学习好的人，并告诉我以后要继续努力学习，不要像他一样走错路，因为当混混是没有前途的。
很难相信《古惑仔》最后一集，当陈浩南变成慧芳，郑伊健变成张凯丽时，竟然传达出一种怀念的感觉。
近两年，当一个品牌刚刚上线，市场部的同事或者老板经常会提到一个看似美好的方案——跨界品牌合作。他们总会用一系列的 Nike、 等联名案例来讲述故事。市场经理也能阐述联名带来的好处，比如用户互换渗透、流量共鸣、品牌赋能等等。
每当我听到这些理论，我就感觉像是在听一群人告诉我地球是平的，或者星座是有科学依据的。为了提高思维水平，大家喜欢说这是一次双赢的行动。
让我们花点时间仔细分析一下什么是双赢，双赢是否真的存在，以及双赢的本质是什么。
就像所有恋爱关系一样，必然存在强势一方和弱势一方，也就是说，总有一个人爱另一个人多过另一个人爱他/她。在商业的双方博弈中，我们定义了两种身份：资源方和非资源方。
根据简单的排列组合，我们会发现有三种情况
1）资源提供者与资源提供者
这种情况往往就是我们理解的双赢，彼此之间的资源交换，产生1+1大于2的效果，这个我就不多说了。
2）非资源方和非资源方
这种情况比较常见，一般可以算是草根的联合。这里需要补充的一点是，其实大家很难辨别自己是不是资源方，或者会下意识地以为自己就是资源方。比如在五道口的一家咖啡厅里，一个学编程的和一个学营销的说：“我们各自都有专业优势，可以合作互补，做一个项目一定能成功。”这其实就是两个非资源方的合作。资源方的定义，不是看你是否具备一些专业技能和独特优势，而是看你的目标和现状的对比。
比如你想吃西瓜，对你来说，有西瓜的人是资源提供者，但懂得挑选西瓜的人不能被定义为资源提供者。
比如耐克和 的合作，一方想要潮流品牌的影响力，一方想要耐克庞大的用户群体，双方想要获得的东西都是对方拥有的，所以对于资源方来说是双赢的。虽然学编程的和学营销的都有自己独特的能力和优势，但双方的目标都是完成一个项目，而这个目标不属于任何一方，所以不能算是资源方的合作。
两个非资源方之间的合作，由于有共同的目标或愿景，也可以相对容易地实现。但在我看来，这种合作更倾向于中国式的合伙人模式。我不认为这是纯商业视角下的双赢逻辑。对个别合作伙伴来说，这可能是双赢，但距离项目本身的双赢还很远。
3）非资源方与资源方
这是最有趣也是最常见的一种情况。在这种合作模式中，非资源方必须意识到资源方对自己的重要性，但绝不会承认自己的弱势地位，因为一旦承认，合作就很难达成。只要资源方头脑清醒，就应该明白对方根本没有资本资质跟自己谈合作，对方只能乞求自己的份额。
这样的案例屡见不鲜，比如一个没什么知名度的品牌与一个大流量主谈合作，说是共赢；一个初创团队与一个拥有行业巨额资源的职业经理人谈共赢；
请大家看到这里不要笑，我想表达的绝对不是对这种情况的嘲讽，而是想告诉大家，创业初期的冷启动，或者失败者的反扑，很多时候就来自于这种谈不拢的不平等合作。
既然我们相信双方都在做出理性的判断，那为什么还有达成协议的可能呢？
这是最关键的因素，取决于人。如果我们反过来想，如果一切都基于科学理论、逻辑和数据分析得出的数字，那么所谓的差异就会出现。正是因为人的因素的存在，才使得不可能成为可能。
简单来说，非资源方利用个人魅力、口才，提前透支自己的未来预期，让资源方愿意认可、相信，跟天使投资的逻辑很相似。
从商业史来看，虽然很多弱旅逆袭的案例都离不开市场空白，或是技术升级带来的潮流势能等客观因素，但我们可以回顾，从乔布斯到马云，这些伟大的企业家无一不是具有人格魅力和号召力的优秀口才者。
你可能不相信，但这只是言语的问题。然而，拥有这种能力和才华的人，在人类历史上实属罕见。研究历史的人会发现，很多时候，一次伟大的演讲可能会改变一个事件的走向，比如马丁路德金的《我有一个梦想》，丘吉尔的《我们永不投降》。我们永远不要低估言语的力量，它比核武器还要强大。
回到我和黑帮老大爱恨交织的故事，我和他所谓的双赢其实并没有真正的利益交换，只是建立在单纯小伙子之间的信任和忠诚上。在冷启动阶段，获得资源方的帮助和青睐往往就是这么复杂又这么简单。
对你来说是蜂蜜，对别人来说可能是毒药：从“点球成金”理论到欧洲黑店波尔图
上图来自2011年的一部电影《点球成金》，在国内被译为《点球成金》。故事讲述了点球理论创始人的故事。图片显示，在美国职业棒球大联盟中，顶级富豪纽约洋基队的薪资预算为1.1亿，顶级穷困的奥克兰运动家队的薪资预算为3900万。故事讲述并探讨了一个问题：在职业体育比赛中，一群预算极少的平民球员有可能打败一支超级预算的全明星球队吗？
预算这个词在这篇文章里已经是第n次提到了。老板和甲方经常会问：“某某竞争对手的产品那么好，你们为什么不学学？”乙方和员工则会无奈地回答：“我们也想做一样的东西，但是没预算。”
首先，因为我的朋友圈里有很多客户和老板，所以我必须再次强调一个问题，从商业理论和客观事实来看，东西越贵就一定越好，花大钱就是干大事。
另一方面冠军篮球经理妖人，所有甲方乙方的老板和员工们，也应该共同思考一个问题：如果做生意只是钱多钱少的问题，那还需要那么多从业者干什么？如果钱多的队伍就一定能夺冠，那那些穷队伍还追求什么？
让我们回到职业体育领域。预算更多、球星更多的球队肯定更强，但就像《点球成金》里的点球理论一样，小球队还是有机会的。上帝关上一扇门，一定会给你留一扇窗。这扇窗就叫数据挖掘，通俗点说就是捡漏。
如何淘到便宜货，大家肯定都很感兴趣。毕竟少花钱做大事和不花钱做大事，都是每个人的乌托邦梦想，就像等着兔子来找你一样。对于淘到便宜货，我大致总结了以下三种可能。
1）智商低
关于智商差异，我不想过多阐述，关于收韭菜智商税的文章太多了，放在这里有点不合适，因为智商税并不完全是花更少的钱做大事，而是因为你面对的用户，不需要花很多钱，驱动力不一样，一个是通过主动挖掘，一个是通过用户导致的策略。之所以还是放在第一位，是因为很多被炒作甚至写进MBA教科书的营销案例，操作性都不是那么好，但本质都是利用智商差异来收智商税的逻辑。
我并不是说不能收智商税，虽然说起来难听，客观上智商税模式也是利用了用户的心理需求，获取暴利。很多收智商税的品牌产品公司，在运营上可能并没有真正违法，当然也有一部分是搞虚假宣传、夸大其词，但很大一部分是利用了用户心理误导。在一些跨界领域，比如一双耐克联名球鞋卖10万，其实很难说是收智商税还是品牌溢价，所以我就不做过多讨论了，只是希望大家以后研究对标案例的时候，先看到本质。
2）认知差距
认知差距形成的潜在能量和额外收益是我这部分想重点讲的。相信熟悉职业体育的朋友都能理解，一个公司或者一个团队其实可以和一支运动队非常相似。大多数情况下，企业主和粉丝们更关注的是
明星产品和预算
教练运营策略和比赛风格
更衣室——团队士气和执行力
我相信参与这些点的人一定对这些点有很深的理解，很多时候公司会开年度战略会议，或者在各种场合讲团队的执行力、士气、铁军文化等等，这些东西很重要，但是在我看来，这部分从公司运营的角度来说，还是属于存量部分，增量部分来自于经常被忽略的部分。
即侦察-增量挖掘
电影中，男主角作为奥克兰运动家队的球队经理，通过低预算的球员数据分析，发现了一些实际上对赢得比赛做出了巨大贡献，但是却因为种种原因被联盟低估，可以以极低的价格签约的球员。
在足球领域，最著名的球队莫过于有着欧洲黑店之称的波尔图队了。波尔图队最为人们津津乐道的就是他们拥有一支极其强大的球探队伍，擅长在南美地区发掘各类天才球员，然后低价签下，等到他们大放异彩之后再高价出售。
球探发掘球星的工作就是商业中的数据挖掘，虽然近两年商业数据的发展突飞猛进，但真正能把数据用好的企业还是很少。
引用一位前辈的话：数据可以告诉你消费者想要买什么，你的竞争对手是否在做他们想要买的东西，你做了能不能赚钱。所以数据就是机会，就是金钱。
数据挖掘是个很大的课题，单单一个产品规划分析就能写出几十万字的一套理论，有兴趣的话可以私信交流。
我只想与您的观点分享不同的观点。这也很重要。
3）时间差
关于时间差异，如果您观看NBA，您会知道，在NBA中，有一种称为新秀奖金的奖金是：因为NBA拥有详细且清晰的最大薪水法规，也是根据球员的职业生涯，例如，他的最大薪水是一个不可超越的薪金。 OKIE可以达到4000万。
实际上，“奖励期”一词已被提及新的平台，新技术，新的技术，新的消费习惯和新的互动模式都会导致奖金的窗口时期，这就是每个人都渴望谈论“趋势出口”的原因。
我想简要地谈论每个人的奖金时期，但是很少有人能抓住奖金时期。
在大多数情况下，工人将KPI视为自己的父母，那么为什么我应该成为替罪羊？
另一方面，这是因为有很多专业经理害怕被替代，因此您可以看到独立企业家的机会，您可以看到在所有所谓的奖金时期，那些可以抓住它们的人当然是基层的。
因此，我们需要将帽子脱颖而出，那些充满勇气并且不在乎个人的收益和损失的工人。
